Biblioteca delle situazioni d'impresa
Mercati, brand e stakeholder
Connettersi all'esterno con l'apertura di Dui: valore per il cliente, brand e reputazione, vendite e prezzi, negoziazione, comunicazione interculturale e affari pubblici.
Clienti e proposta di valore
Strumenti utili: Jobs to be Done; Value Proposition Canvas; Net Promoter Score; Customer journey mappingBisogni del cliente poco chiari
Contemplazione dalla fessura della porta: troppo stretta. Esci dalla sala riunioni e osserva i clienti nel loro contesto reale.
六二：窥观，利女贞。
Contemplazione dalla fessura della porta. Prospettiva stretta: allarga la visuale.Dipendenza da un grande cliente
L'orbo che vede: mantieni indipendenza e integrità in un rapporto squilibrato. Limita la quota di ricavi da un solo cliente e costruisci un secondo livello.
九二：眇能视，利幽人之贞。
Un orbo che sa vedere. Giova la perseveranza di chi è solitario. Mantieni indipendenza e integrità in una relazione non ideale.Lettura completa Apri l'esagramma: 归妹 La Fanciulla che si Sposa
Clienti che se ne vanno in silenzio
Il letto si spacca alla gamba: l'erosione parte dalla base. Monitora i segnali precoci di abbandono silenzioso invece di aspettare i reclami.
初六：剥床以足，蔑贞凶。
La gamba del letto si spacca. Chi persevera è distrutto: sventura. L'erosione inizia dalla base.Migliorare l'esperienza del cliente
Serenità sincera: fortuna. Prima ripara i momenti che rompono la fiducia, poi aggiungi quelli di piacere.
九二：孚兑，吉，悔亡。
Serenità sincera. Fortuna. Il rimorso scompare. Le relazioni fondate sulla fiducia durano.Andare sull'alto di gamma o sul mass market
Un grande carro per caricare: intraprendi se puoi portarlo. Sali di gamma solo se possiedi il carro: maestria, servizio e racconto di marca.
九二：大车以载，有攸往，无咎。
Un grande carro per caricare; si può intraprendere: nessuna colpa. Hai la capacità di portare imprese più grandi.Un reclamo che diventa crisi
Tre volpi catturate, una freccia gialla: elimina le cause nascoste e agisci con equità. Correggi le cause profonde e rendi pubblico il miglioramento.
九二：田获三狐，得黄矢，贞吉。
Si uccidono tre volpi nel campo e si riceve una freccia gialla. La perseveranza porta fortuna. Elimina le minacce nascoste; agisci con rettitudine.Approfondire le relazioni B2B
Influsso nella nuca: risonanza profonda e stabile. Estendi i contatti dagli acquisti ai livelli strategici e tecnici del cliente.
九五：咸其脢，无悔。
L'influsso si mostra nella nuca: nessun rimorso. Risonanza profonda e stabile, non mossa dalle superfici.Sviluppare un nuovo segmento
Avvicinamento congiunto: guidare per risonanza, non per forza. Entra in un nuovo segmento con valore condiviso autentico, non con sussidi.
初九：咸临，贞吉。
Avvicinamento congiunto; la perseveranza porta fortuna. Guida con l'influenza, non con il potere.Fedeltà del cliente
Il rimorso scompare: la condotta misurata dura. La fedeltà nasce dalla prevedibilità: ridurre la variabilità dell'esperienza conta più dei punti.
九二：悔亡。
Il rimorso scompare. La condotta misurata e centrata dura naturalmente.Co-creare con i clienti
Un cuore sincero e benevolo: suprema fortuna. Coinvolgi i clienti chiave nella progettazione iniziale e riconoscili con crediti o accesso anticipato.
九五：有孚惠心，勿问元吉。有孚惠我德。
Se hai davvero un cuore benevolo, non chiedere. Suprema fortuna. La gentilezza sarà riconosciuta come tua virtù. Beneficia sinceramente gli stakeholder e i ritorni seguono.
Quale lavoro i clienti 'assumono' il nostro prodotto per svolgere?
Quando un cliente ci ha sorpreso l'ultima volta?
Brand e reputazione
Strumenti utili: Brand equity (Keller); Brand architecture; Reputation risk map; Brand auditUn brand invecchiato
Un grande frutto non mangiato: il declino conserva il seme del rinnovamento. Trova ciò che del brand è ancora amato e ricostruisci attorno a esso.
上九：硕果不食，君子得舆，小人剥庐。
C'è un grande frutto non ancora mangiato. Il nobile riceve una carrozza; la casa del meschino si sgretola. La fine del declino conserva il seme del rinnovamento.Rebranding
Grazia o semplicità? Un cavallo bianco arriva come alato. I rebranding riusciti spesso sottraggono, lasciando rivedere l'essenza.
六四：贲如皤如，白马翰如，匪寇婚媾。
Grazia o semplicità? Un cavallo bianco arriva come alato: non un predone, un pretendente. Dall'ornamento alla semplicità; il nuovo venuto sincero è un partner.Polemiche sui social
Frenato con un freno di bronzo: ferma subito i piccoli rischi. Le prime due ore decidono la traiettoria: risposta rapida, sincera, fatti prima.
初六：系于金柅，贞吉。有攸往，见凶，羸豕孚蹢躅。
Va frenato con un freno di bronzo. La perseveranza porta fortuna. Se lo si lascia correre, sventura. Anche un maiale magro può infuriare. Frena subito quando compaiono piccoli rischi.Un testimonial coinvolto in uno scandalo
Si separa da loro: nessuna colpa. Separati con prontezza e chiarezza, dichiarando i valori del brand.
六三：剥之，无咎。
Si separa da loro: nessuna colpa. In un gruppo in decadenza, mantieni l'integrità e lascia la cricca.Estensione del brand
L'oca raggiunge l'albero e forse trova un ramo piatto. Estendi il brand a categorie coerenti con le sue associazioni centrali, non solo redditizie.
六四：鸿渐于木，或得其桷，无咎。
L'oca selvatica si avvicina gradualmente all'albero. Forse troverà un ramo piatto. Nessuna colpa. Trova il posto giusto in un ambiente imperfetto.Misura in un brand di lusso
Una veste inferiore gialla: suprema fortuna. Il vero lusso è misura: riduci l'esposizione e alza la qualità che parla da sé.
六五：黄裳，元吉。
Una veste inferiore gialla: suprema fortuna. Autorità esercitata con modestia e spirito di servizio.Scusarsi dopo una crisi reputazionale
Lacrime a fiumi e lamenti: fortuna. Una scusa efficace riconosce, si assume la responsabilità, ripara e previene.
六五：出涕沱若，戚嗟若，吉。
Lacrime a fiumi, sospiri e lamenti: fortuna. Riflessione sincera e compassione portano la svolta.Costruire una thought leadership
La luce sorge due volte: perpetua la luce. La thought leadership nasce da intuizioni originali costanti, non da apparizioni occasionali.
离：利贞，亨。畜牝牛，吉。
Giova la perseveranza; riuscita. Curare la vacca porta fortuna. Il fuoco deve aderire a qualcosa per brillare.Marketing eccessivo
Il canto del gallo sale al cielo: le affermazioni oltre la realtà falliscono. Prometti un po' meno di quanto consegni.
上九：翰音登于天，贞凶。
Il canto del gallo sale al cielo. La perseveranza porta sventura. Le affermazioni oltre la realtà falliscono.Coerenza del brand
Chi non dà durata al carattere incontra disonore. Scrivi una 'costituzione' del brand per mantenere coerente l'espressione centrale.
九三：不恒其德，或承之羞，贞吝。
Chi non dà durata al proprio carattere incontra disonore; umiliazione persistente. Valori oscillanti perdono la fiducia.
Se il nostro brand sparisse domani, chi ne sentirebbe davvero la mancanza?
Dov'è il divario tra ciò che diciamo e ciò che facciamo?
Vendite, canali e prezzi
Strumenti utili: Price waterfall; Value-based pricing; Channel conflict matrix; Sales funnel analyticsAlzare i prezzi o difendere i volumi?
Ferma risoluzione, camminando nel mezzo: deciso, non eccessivo. Aumenta per segmento e prodotto, a passi, comunicando il valore.
九五：苋陆夬夬，中行无咎。
Con le erbacce occorre ferma risoluzione. Camminare nel mezzo resta senza colpa. Deciso, non eccessivo.Dipendenza dagli sconti
Serenità che si fa avanti: sventura. Riduci gradualmente le promozioni; sostituisci gli stimoli di prezzo con valore e servizio.
六三：来兑，凶。
Serenità che si fa avanti. Sventura. Lusingare per piacere fa perdere i principi.Conflitto tra canali
Il carro trascinato indietro: non un buon inizio, ma una buona fine. Definisci regole chiare su clienti e prezzi per canale; tutela i partner.
六三：见舆曳，其牛掣，其人天且劓，无初有终。
Si vede il carro trascinato indietro, i buoi fermati, un uomo con capelli e naso tagliati. Non un buon inizio, ma una buona fine. Un avvio bloccato può ancora svoltare.Vendita diretta o distributori?
Tenersi uniti dall'interno: costruisci rapporti diretti con i clienti chiave; affida la coda lunga a distributori fidati.
六二：比之自内，贞吉。
Tieniti a lui interiormente; la perseveranza porta fortuna. La coesione interna precede le alleanze esterne.Dipendenza dai marketplace
Cercare nutrimento dalla fonte sbagliata. Un marketplace è un canale, non una casa: costruisci in parallelo dati e accesso diretto ai clienti.
六二：颠颐，拂经，于丘颐，征凶。
Rivolgersi alla vetta per nutrirsi, deviando dalla via: continuare porta sventura. Dipendere dalle fonti sbagliate.Calo delle performance commerciali
Cercare approvazione o esitare: entrambi portano rimorso. Distingui se è mercato, prodotto o incentivi prima di agire.
六三：盱豫，悔。迟有悔。
Entusiasmo che guarda in alto: rimorso; l'esitazione porta rimorso. Dipendere dall'approvazione o tentennare: entrambi portano rimpianti.Il ritmo di una grande trattativa
Attesa a cibo e vino: la calma è forza. Non cedere alla pressione di fine trimestre: lascia la pressione del tempo all'altra parte.
九五：需于酒食，贞吉。
Attesa a cibo e vino; la perseveranza porta fortuna. Con le risorse al sicuro, la pazienza è forza.Costruire canali in un nuovo mercato
Cavallo e carro si separano; cercare l'unione porta fortuna. Parti da pochi partner di qualità, non da una rete larga.
六四：乘马班如，求婚媾，往吉，无不利。
Cavallo e carro si separano; cercare l'unione porta fortuna. Ora cerca attivamente alleati e partner.Trasparenza dei prezzi
Possedere la verità che unisce: nessuna colpa. La trasparenza può comprimere i margini a breve, ma crea fiducia ed efficienza nel tempo.
九五：有孚挛如，无咎。
Possiede la verità, che unisce. Nessuna colpa. L'integrità del leader tiene tutti uniti.Incentivi commerciali e breve termine
Il seguire crea successo, ma insistere porta sventura. Aggiungi agli incentivi qualità degli incassi, fidelizzazione e compliance.
九四：随有获，贞凶。有孚在道，以明，何咎。
Il seguire crea successo; la perseveranza porta sventura. Andare con sincerità porta chiarezza: che colpa? Quando i guadagni arrivano troppo in fretta, verificane la legittimità.
Prezziamo il valore o il costo?
Quali canali creano valore e quali prendono solo una percentuale?
Negoziazione e relazioni commerciali
Strumenti utili: BATNA / ZOPA; Principled negotiation (Fisher & Ury); Guanxi & mianzi; Negotiation preparation canvasTrattativa in stallo
Il caprone bloccato nella siepe: riconoscere la difficoltà è la via d'uscita. Cambia tema, persone o luogo per rompere lo schema.
上六：羝羊触藩，不能退，不能遂，无攸利，艰则吉。
Un caprone urta la siepe; non può tornare indietro né avanzare. Nulla giova. Se si riconosce la difficoltà, fortuna. Nello stallo, riconoscere la difficoltà è la via d'uscita.Una controparte dominante che spinge sul prezzo
Calpestare la coda della tigre senza essere morsi: muoviti con garbo e misura. Cortesia e fermezza; rispondi alla pressione con criteri oggettivi.
履：履虎尾，不咥人，亨。
Calpestare la coda della tigre. Non morde. Riuscita, grazie a misura e decoro in compagnia pericolosa.Fare per primi l'offerta?
Attesa nel prato, restando su ciò che dura. Con buone informazioni, ancorare per primi aiuta; con poche, ascolta prima.
初九：需于郊，利用恒，无咎。
Attesa nel prato; giova restare in ciò che dura. Il pericolo è lontano: mantieni il ritmo.Passare per intermediari (la 'faccia')
Non raggiungendo il principe si incontra il funzionario: nessuna colpa. Dove conta la 'faccia', gli intermediari consentono concessioni dignitose.
六二：过其祖，遇其妣；不及其君，遇其臣；无咎。
Supera l'antenato e incontra l'antenata. Non raggiunge il principe e incontra il funzionario. Nessuna colpa. Passa per il canale intermedio appropriato, non scavalcare.Lettura completa Apri l'esagramma: 小过 La Preponderanza del Piccolo
Riprendere dopo una rottura
Ritorno magnanimo: nessun rimorso. Riparti ricordando gli interessi comuni e riconoscendo i tuoi errori, non ripetendo vecchie posizioni.
六五：敦复，无悔。
Ritorno magnanimo: nessun rimorso. Revisione e correzione sincere.Ripartire il valore in una partnership lunga
Accrescere senza privare gli altri conquista sostegno duraturo. Nelle partnership lunghe lasciare guadagnare un po' di più all'altro compra continuità.
上九：弗损益之，无咎，贞吉，利有攸往，得臣无家。
Se si è accresciuti senza privare gli altri, nessuna colpa. La perseveranza porta fortuna. Giova intraprendere. Si ottengono servitori ma non si ha più una casa separata. Conquistare sostegno donando.Disaccordo sulle clausole contrattuali
Non prolungare la faccenda: qualche chiacchiera, alla fine fortuna. Separa questioni di principio e tecniche; cedi rapidamente su quelle tecniche.
初六：不永所事，小有言，终吉。
Se non si prolunga la faccenda, qualche chiacchiera, alla fine fortuna. Accordati presto.Usare consulenti e mediatori
Penetrazione sotto il letto con molti sacerdoti e scribi: comunica tramite esperti fidati. Un terzo indipendente può dire ciò che tu non puoi.
九二：巽在床下，用史巫纷若，吉无咎。
Penetrazione sotto il letto. Sacerdoti e maghi impiegati in gran numero. Fortuna. Nessuna colpa. Comunica tramite esperti fidati per dissipare i dubbi.Integrità nella negoziazione
Essere preparati porta fortuna; i secondi fini portano inquietudine. I vantaggi informativi di breve si pagano con la relazione di lungo periodo.
初九：虞吉，有它不燕。
Essere preparati porta fortuna. Se ci sono intenzioni segrete, inquietudine. Una volta che c'è doppiezza, la fiducia è difficile da mantenere.Negoziare con grandi differenze culturali
Il viandante che si perde in inezie attira guai. Prima capisci la logica relazionale e il processo decisionale altrui, poi discuti le clausole.
初六：旅琐琐，斯其所取灾。
Se il viandante si occupa di cose futili, si attira la sventura. Mercanteggiare sulle inezie all'estero attira guai.
Se la trattativa fallisce, qual è la nostra migliore alternativa?
A chi deve rendere conto l'altra parte?
Comunicazione interculturale e business Europa–Cina
Strumenti utili: Culture Map (Meyer); High/low context (Hall); Hofstede dimensions; Interpreter briefing protocolQuando 'sì' non significa accordo
Contemplare dalla fessura mostra solo il letterale. Nella comunicazione ad alto contesto 'sì' può significare 'ho sentito': conferma con azioni successive.
六二：窥观，利女贞。
Contemplazione dalla fessura della porta. Prospettiva stretta: allarga la visuale.Fiducia tra team europeo e sede cinese
La verità interiore raggiunge persino maiali e pesci. Stabilisci una comunicazione regolare e prevedibile nei due sensi e mantieni ogni piccola promessa.
中孚：豚鱼吉，利涉大川，利贞。
Maiali e pesci. Fortuna. Giova attraversare la grande acqua. Giova la perseveranza. La sincerità commuove anche i più difficili da raggiungere.Riunioni interculturali inefficaci
Il Mite: ripetere e diffondere. Materiali prima, verifiche durante, verbale scritto dopo: per colmare differenze di lingua e stile.
巽：小亨，利有攸往，利见大人。
Riuscita attraverso il piccolo. Giova avere una meta. Giova vedere il grande uomo. Influenza mite che penetra ovunque, come il vento.Guanxi e compliance europea
Procedere su una via piana: le relazioni costruiscono fiducia, ma devono operare entro regole trasparenti e verificabili.
九二：履道坦坦，幽人贞吉。
Procedere su una via piana; la perseveranza di chi è quieto porta fortuna. Giudizio indipendente, non turbato dal rumore.Ospitalità, regali e limiti anticorruzione
Nutrimento: cauto nelle parole, misurato nel mangiare. Adotta una politica chiara su regali e ospitalità e spiegala apertamente fin dall'inizio.
颐：贞吉。观颐，自求口实。
La perseveranza porta fortuna. Osserva come si procura il nutrimento e di cosa si cerca di riempirsi la bocca. Il modo di nutrire sé e gli altri rivela il carattere.Rischi di traduzione e interpretariato
Tenere ferme le mascelle: le parole hanno ordine. Per trattative chiave usa interpreti professionisti preparati sulla terminologia e traduzioni giurate per i documenti critici.
六五：艮其辅，言有序，悔亡。
Tenere ferme le mascelle. Le parole hanno ordine. Il rimorso scompare. Il parlare misurato è una forma di quiete.Personale europeo e stile di gestione cinese
La severità porta rimorso ma fortuna; la lassità finisce in umiliazione. Esplicita quali standard sono non negoziabili e quali localizzabili.
九三：家人嗃嗃，悔厉吉；妇子嘻嘻，终吝。
Quando in famiglia si accendono gli animi, troppa severità porta rimorso, ma comunque fortuna. Quando donna e figli scherzano e ridono, alla fine umiliazione. Meglio fermi che lassisti.Integrazione del personale cinese in Europa
Una freccia per il fagiano porta lode e incarico. Sostegno linguistico, normativo e pratico: piccoli investimenti che conquistano fedeltà.
六五：射雉一矢亡，终以誉命。
Tira a un fagiano. Cade con la prima freccia. Alla fine porta lode e incarico. Un piccolo investimento conquista reputazione e riconoscimento.Come l'azienda è percepita nei media europei
Contemplazione: chi è osservato ha bisogno di sincerità e dignità. Apriti in modo proattivo e racconta il contributo locale.
观：盥而不荐，有孚颙若。
L'abluzione è fatta, non ancora l'offerta. Pieni di fiducia guardano in alto. Osservare ed essere osservati richiedono sincerità.Malintesi interculturali che degenerano
Vedere un carro pieno di diavoli, tendere l'arco e poi posarlo: chiarito il malinteso, il nemico può diventare partner. Verifica le intenzioni prima di inasprire.
上九：睽孤，见豕负涂，载鬼一车，先张之弧，后说之弧，匪寇婚媾，往遇雨则吉。
Isolato dall'opposizione, si vede il compagno come un maiale coperto di fango, come un carro pieno di diavoli. Prima si tende l'arco contro di lui, poi lo si posa. Non è un predone; corteggerà al momento giusto. Andando, cade la pioggia: allora fortuna. Chiarito il sospetto, il nemico può diventare partner.
Il loro silenzio significa accordo, riflessione o rifiuto?
Quali nostre abitudini scambiamo per buon senso universale?
Governo, autorità e affari pubblici
Strumenti utili: Stakeholder mapping; Regulatory horizon scanning; Public-affairs strategy; Licence to operateNuove norme che aumentano i costi di compliance
Limitazione serena: riuscita. Integra la compliance nella progettazione dei processi: costa meno dei controlli a posteriori.
六四：安节，亨。
Limitazione serena. Riuscita. Le regole naturali e interiorizzate funzionano meglio.Relazioni con le istituzioni
Contemplare la luce del regno, influire come ospite del re: presentati come portatore di competenza e valore pubblico, non solo d'interesse.
六四：观国之光，利用宾于王。
Contemplazione della luce del regno; giova esercitare influenza come ospite di un re. Studia modelli eccellenti e opportunità esterne.Agevolazioni e politica industriale
Qualcuno lo accresce; la perseveranza costante porta fortuna. Gli incentivi devono servire la strategia, mai piegarla.
六二：或益之十朋之龟，弗克违，永贞吉。王用享于帝，吉。
Qualcuno lo accresce davvero; dieci coppie di tartarughe non possono opporsi. La perseveranza costante porta fortuna. Il re lo presenta a Dio: fortuna. Il sostegno duraturo chiede in cambio integrità di lungo periodo.Affrontare un'indagine delle autorità
Il servitore del re assalito da ostacoli, non per sua colpa: collabora pienamente, conserva i documenti, lascia guidare la comunicazione ai legali.
六二：王臣蹇蹇，匪躬之故。
Il servitore del re è assalito da ostacolo su ostacolo, ma non per sua colpa. Sopportare la difficoltà per il bene comune: nessuna colpa.Un periodo d'incertezza normativa
'E se fallisse?'—legalo a un cespo di gelso. Mantieni consapevolezza della crisi e intanto assicura gli stakeholder chiave.
九五：休否，大人吉。其亡其亡，系于苞桑。
Il ristagno cede: fortuna per il grande. 'E se fallisse?' Così lo lega a un cespo di gelso. Mantieni consapevolezza della crisi anche quando le cose migliorano.Partenariati pubblico-privati
Pace: il piccolo se ne va, il grande arriva. I PPP dipendono da una ripartizione trasparente dei rischi e da un dialogo continuo.
泰：小往大来，吉，亨。
Il piccolo se ne va, il grande arriva. Fortuna, riuscita. Cielo e terra si uniscono: la comunicazione scorre in alto e in basso.L'immagine nella comunità locale
Modestia che si esprime: l'umiltà interiore viene riconosciuta. Un impegno lungo, discreto e sostanziale batte le donazioni vistose.
六二：鸣谦，贞吉。
Modestia che si esprime; la perseveranza porta fortuna. La modestia interiore è riconosciuta all'esterno.L'etica del lobbying
Innocenza: se non si è come si deve, sventura. Usa il test 'potrebbe essere pubblico?' e registra ogni attività di lobbying.
无妄：元亨利贞。其匪正有眚，不利有攸往。
Suprema riuscita, giova la perseveranza. Se qualcuno non è come deve essere, sventura; non giova intraprendere. Autenticità senza calcolo.Restare neutrali nella geopolitica
Ritirata: tenere distanza senza ostilità, con riserbo. La neutralità richiede principi chiari, coerenti e pubblici.
遁：亨，小利贞。
Riuscita. Nelle piccole cose giova la perseveranza. Ritirarsi può essere esso stesso una via di riuscita.Cogliere una finestra normativa
Il re gli offre il monte Qi: approvazione dal vertice. Le finestre normative premiano i progetti già pronti; prepararsi dopo è tardi.
六四：王用亨于岐山，吉无咎。
Il re gli offre il monte Qi. Fortuna. Nessuna colpa. Approvazione e mandato dal vertice.
Quale rischio preoccupa di più l'autorità, e possiamo aiutare?
Saremmo a nostro agio se la nostra attività di lobbying fosse pubblica?